Il mondo del lavoro è in continua evoluzione, e genera nuove filosofie e profili professionali. Il digitale e la tecnologia hanno avuto un forte impatto sul lavoro e sui gusti professionali delle nuove generazioni. Sono sempre più numerose, infatti, le nuove figure professionali legate al mondo dell’innovazione. Si può lavorare da casa (smart working) ma anche da qualsiasi parte del mondo. La digital transformation ha influenzato anche i nuovi profili commerciali.
Il commerciale del nuovo millennio, infatti, è non è più il venditore del secolo scorso. Ai profili commerciali moderni sono richieste nuove competenze. Conoscere le lingue straniere non basta, in quanto occorre saper interpretare dati complessi, considerando che l’analisi delle informazioni non è più un’attività che concerne soltanto il mondo del marketing. La digital transformation, inoltre, comporta per i profili commerciali la capacità di sapersi orientare anche negli ambienti online: sarebbe inutile precludersi a priori la grande platea rappresentata dai social media, che consentono ad un venditore di connettersi attraverso alcuni click con milioni di persone.
Quali sono i profili commerciali richiesti dalle aziende?
Ma che cosa significa davvero lavorare nel commerciale? Quanti e quali sono i profili commerciali? Ecco alcune tra le principali figure professionali in questo settore:
- Sales Assistant, ovvero l’addetto alla vendita che si occupa dei clienti in loco, nel punto vendita;
- Sales Account, colui che è incaricato al rafforzamento dei contatti tra l’azienda e i clienti assegnati, oltre ad acquisire nuovi contatti;
- Agente di commercio, la figura professionale che, in base alla forma contrattuale può essere plurimandatario (vendendo prodotti di più aziende non in concorrenza) o monomandatario (vendendo prodotti di una sola azienda). L’agente di commercio opera su incarico, con dei guadagni basati principalmente sulle provvigioni;
- Inside Sales, l’operatore telemarketing outbound, che si occupa, mediante strumenti informatici o telefonici, di acquisire nuovi clienti, nonché di migliorare i rapporti con i clienti già acquisiti;
- Business Development: figura senior incaricata all’elaborazione di nuove strategie per ampliare la rete di vendita;
- Export Manager, colui che gestisce lo sviluppo commerciale dell’azienda in direzione dei mercati esteri.
Particolarmente rilevante è la figura che si occupa di ricerca e selezione del personale tecnico, ovvero il direttore commerciale, colui che “incarna” le funzioni di management. A prescindere dalle dimensioni di un’impresa, non esiste ad oggi un contesto organizzativo che faccia a meno di una struttura commerciale. Nelle aziende più piccole, inoltre, la direzione commerciale può essere assunta dallo stesso imprenditore. Il direttore commerciale ha il compito di ascoltare le esigenze del cliente, proporre e vendere le migliori soluzioni prodotte dalla propria azienda. Il suo obiettivo è quello di mettere in campo al meglio le politiche commerciali dell’azienda, cercando di vendere il maggior numero possibile di prodotti e servizi sui mercati più redditizi.
Una volta precisato ciò di cui si occupa un direttore commerciale è necessario capire quali sono i requisiti necessari per essere presi in considerazione dai recruiter per questo importante ruolo. Nello specifico, il manager commerciale deve possedere:
- Un’ottima conoscenza del prodotto da vendere;
- Dettagliata conoscenza dei mercati;
- Buona cultura finanziaria;
- Buone competenze in economia, comunicazione d’impresa e psicologia;
- Capacità di gestire un budget, valutare i risultati raggiunti, pianificare le attività con largo anticipo e analizzare i dati in autonomia;
- Spiccate doti organizzative;
- Buone conoscenze informatiche;
- Leadership e capacità di problem solving.
Fare carriera nel settore commerciale
Sebbene non ci sia un percorso accademico vincolante per lavorare nel commerciale, non si deve in alcun modo continuare a pensare, come si faceva un tempo, che quello del venditore sia un mestiere ‘innato’. I profili commerciali sono sicuramente tagliati per le vendite, ma allo stesso tempo sono sempre pronti ad apprendere quelle tecniche specifiche per sviluppare nuove competenze. E’ necessario ancora di più sfruttare non solo le potenzialità del digital marketing, ma anche saper leggere e analizzare i big data. Tra i profili commerciali, ci sono, tuttavia, aspetti imprescindibili per lavorare al meglio in questo settore. Oltre alle competenze tecniche e a delle buone capacità di relazione bisogna saper:
- Mettere in atto le tecniche di vendita, utilizzando metodi specifici per chiudere un contratto e ottenere, quindi, il sì del cliente;
- Conoscere alla perfezione i prodotti in vendita;
- Pianificare e organizzare il lavoro, aspetti che consentono di definire i propri obiettivi di vendita nel breve e nel lungo termine, in modo tale da ottimizzare i tempi.
I profili commerciali, al momento dell’assunzione, vengono generalmente affiancati al personale dell’ufficio commerciale, per poi acquisire maggiore autonomia nell’elaborazione di offerte e contratti e nella gestione dei rapporti con clienti e fornitori. La professione di impiegato commerciale è particolarmente indicata per le persone precise e ben organizzate, interessate ad una carriera in questo settore. Si tratta di una figura molto richiesta dalle aziende: assistenti e impiegati commerciali sono un vero e proprio supporto amministrativo alle attività di vendita.
I profili commerciali sono poi vari e richiedono capacità di multitasking e buone doti comunicative.
Lavorare come impiegato commerciale garantisce una certa stabilità contrattuale e un buon equilibrio tra lavoro e vita privata. Le assunzioni full time a tempo indeterminato assicurano una retribuzione interessante con buone prospettive di crescita con l’aumentare dell’esperienza.
